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销售渠道有哪几种?超10种渠道告诉你,这才叫线上线下全渠道销售

作者:jcmp      发布时间:2021-04-19      浏览量:0
销售渠道,即企业生产或代理的商品从企业流

销售渠道,即企业生产或代理的商品从企业流向最终消费者之间的所有环节和渠道,对于企业的整个运营变现起到举足轻重的作用。向互联网存量时代打响第一枪,随着巨头企业的在国内获客成本极高的情况下,布置灵活的多渠道销售,助最终的转化一臂之力,临门一脚。大公司由于资本雄厚,产业链布局早,品牌宣传深入人心;小公司没资本,起步晚,而获客的成本只会越来越高。企业需要选择合适的销售渠道,并巧妙地布局渠道结构,从而达到销售获客成本、获客效率、客户加购、回购的最优解。今天与大家一起了解一下销售渠道都有哪些呢?

总的来说,根据参与到整个销售链条的主体,可以将销售渠道分为直销渠道和非直销渠道。顾名思义,直销渠道指的是企业或品牌方直接向最终消费者提供商品或服务的渠道。而非直销渠道,则是并非从厂家直接提供给最终消费者,而实借助各级的中间商实现最终销售转化的渠道。如果根据渠道的数字化属性进一步细分的话,销售渠道又可以进一步划分为:线上直销渠道、线上非直销渠道、线下直销渠道、线下非直销渠道。

图1:销售渠道概览

一、直销渠道

在互联网时代,几乎所有企业都会设立线上官方直营渠道。对于企业来说,官方直销渠道的销售成本主要来自于引流成本、以及自有线上、线下店铺或第三方平台店铺的运营和维护成本;对于用户来说,直销渠道是可信度最高、风险最小的购买渠道,产品的质量能够得到最大限度的保证。

线上直销渠道

线上直销渠道,最常见的有品牌官网、品牌APP、第三方电商及微信小程序官方直营店三种渠道。

1、品牌官网

对于大多品牌来说,不论是To B还是To C,都有属于自己的官网,而且绝大部分的品牌官网除了品牌理念介绍、产品展示之外,还提供直接的购买服务,从而方便潜客和客户在浏览企业官网后直接进行购买。官网直销渠道在用户信任、无需支付第三方平台佣金或抽成等方面具有极大优势,但是需要做足前期的营销和引流工作。

2、品牌APP

个别品牌除了官网外还会布局移动端的APP,从而更加方便移动端下载了APP的用户进行产品的选择和浏览。需要注意的是,随着APP数量的激增,让用户选择保留单一品牌的官方直销APP难度越来越高。因此,除非自身是人尽皆知的大品牌或者是拥有一定体量的忠诚用户,否则运营官方直营APP可能会面临收益低于成本的风险。

3、第三方电商、小程序官方直营店

众多品牌会选择在一些占据高用户体量的第三方电商平台包括综合类电商平台和专品类电商平台(如京东、淘宝等综合类电商平台、美团/饿了么等专业美食外卖平台、丝芙兰/Marionnaud等专业美妆零售官网平台)、微信小程序平台开设官方直营店,从而实现触达范围最大化和平台ROI组合的最优解。

线下直销渠道

1、品牌实体店

品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道,从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以To C品牌为主。

2、销售人员直销

销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外,品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。

二、非直销渠道

非直销渠道渠道,对于比较具有知名度的品牌来说,无异于在官方直销渠道上锦上添花;对于小品牌或者刚刚兴起的品牌来说,则需要权衡好分销渠道的ROI状况,以获得品牌效益的最大化。对于品牌来说,非直销渠道省去了品牌进行线上、线下店铺维护运营的成本,但是需要支付分销商一定的佣金、收益抽成、或将面临产品价格的提升;对于客户来说,非直销渠道的质量和知名度在很大程度上会影响客户对其所提供产品的信任度。

线上非直销渠道,主要为第三方电商及小程序内的分销商店铺、以及一些专业的直播平台的主播带货分销等渠道。

1、第三方电商、小程序分销商店铺

第三方电商以及小程序分销商店铺(如老佛爷百货等线上时尚零售商店、迪卡侬等线上运动零售商店、个人分销商店等、京东超市等综合类购物平台),其专业度、平台影响力、成单数量、评价等非常影响客户对其所分销的产品的购买决策。企业需要根据自身实际,权衡好成本与平台质量之间的关系。

2、直播平台分销

直播平台分销,即凭借专业的直播平台,通过主播团队的前期准备(选品、定价、优惠策略、供应链等),在直播过程中通过主播对产品的体验和介绍促使客户直接在直播间下单实现转化的销售渠道。一般来说,直播平台分销往往以新品牌问世推广、品牌定期推广、品牌上新、定期的营销事件(如京东618、淘宝双11等)为契机进行品牌与主播、品牌与直播平台之间的销售合作。

3、线下非直销渠道

分销商实体店为线下非直销渠道的主要形式,生活中常见的例子比比皆是:沃尔玛超市、丝芙兰实体店、服装买手店、手机商城等等。值得注意的是,分销商实体店往往专注于某一行业的产品或服务进行专业性的垂直销售。