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房地产分销渠道运营

作者:jcmp      发布时间:2021-04-18      浏览量:0
一、开发商销售方式1、直销一般而言,往往

一、开发商销售方式

1、直销

一般而言,往往是自己组建拓客团队,互联网、电视、广告牌、报纸等宣传,组织外拓团队各个点接待客户;比如碧桂园,往往可以看见直销中心以及直销人员。

2、分销

各个城市往往中介门店众多,经纪人众多,由于贴近小区,客户积累也较多,比如深圳目前大概有3000家左右的中介门店,经纪从业人员约5-6万人,可以辐射到的客户数量可想而知,但是一直以来,往往是大型中介才有机会代理新房,小型中介无缘开发商。

二、分销平台

从一个城市的整体规模来看,中介公司往往有几百家到几千家中介公司。中介公司按规模大致可以分为大中小型三类,其中大型中介往往有上百个门店以上,中型中介公司往往有几十个以上,而小型中介公司门店数量往往不多,大概一到十几个门店不等。

前文也说到,一直以来,中小型中介无缘开发商,因为对于开发商而言,单个中介实力不够,门店数量有限,客户有限,不值得花心思去处理。但是从一个城市总体来看,中小型中介不容忽视,整体规模大概为大型中介的一半甚至持平,以深圳为例,则小型中介整体数量能与大型中介公司数量持平。

因此现有的分销平台的做法往往如下:

整合中介公司→开发商合作→项目推广→开发商结算→中介结算。

而这种做法,现在一般叫新房联动或者说二三级联动。

三、分销公司渠道

1、渠道客户

一个分销公司面临的渠道基本可以分为两类:

ⅰ.电销公司:此类公司往往是租一个写字楼,然后几十上百人电话call客或者发传单等等;

ⅱ.中介门店:此类公司往往立足二手房交易,同时也会做新房;

2、渠道的需求

第一、平台可信,现在分销平台众多,对于渠道而言,选择一个可信的平台是首要的,可信主要是指佣金是否能正常结算,比如平台是否能一直运转、佣金不拖欠,问题单是否能够处理等等;

第二、项目可卖,首先项目是否在渠道的客户范围内,一般而言,中小型特别是小型中介公司而言,主要面临的客户群体是刚需客以及投资客,此类客户往往难以接触高端客户,因此,定位高端的项目往往不适合;其次项目是否好卖,是否具备一定的卖点,是否易推;

第三、佣金高低,同一个区域,两个项目,一般而言,中介往往会选择主推佣金高的项目;

第四、结算,结算是否能够正常结算,结算速度是否够快,毕竟钱是落袋为安。

四、分销渠道运营

1、人员数量

一个城市应该需要多少人去覆盖,首先需要明确的一点是渠道是需要不断去进行客情关系维护的,并不是合同一签,加一个微信就足够的;需要渠道人员不断的上门,熟悉门店的每一个人,同时渠道拓展人员的时间是有限的。

假定一个城市拥有1000家门店,将门店分为ABC三类,其中A类为非常重要的客户,主要业务就是新房业务;B类为愿意做新房,C类为不愿意或者说没有意向;那么A类客户最少需要每周上门一次,B类需要半个月上门一次,C类则需要一个月上门一次。

一个渠道人员一天最多就5-8家门店,因此一周按5天计算,则最多可以30-40家门店,则一个月可以覆盖的门店数为110到150家门店,去除重复的,则大概覆盖的门店数为80-100左右,因此该城市需要渠道拓展人员大约在10人左右,当然这个得根据具体城市、体量以及市场环境来说。