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企业能量模型:产品、价格、营销、渠道

作者:jcmp      发布时间:2021-04-24      浏览量:0
1、企业能量模型在电商运营中的实际应用;

1、企业能量模型在电商运营中的实际应用;

2、一个人作为自己这家企业的CEO,运用这个模型的思考。

订阅《刘润五分钟商学院》第一季,是去年10月份,当时我对很多商业知识都不了解,通过一年多的学习,现在在电商公司担任运营的工作,结合理论与实际,加深了知识的理解,并且可以在实际工作中运用其中思想,感叹商业之花如此美丽。

企业作为一个以盈利为目的的组织,运作过程包括产品转化为利润的若干部分,归纳起来是产品、价格、营销、渠道,这是企业的能量模型,企业的四大金刚,一个商业闭环。企业经营,就是一个能量生产,能量转化的过程。产品生产势能,营销和渠道,把势能转化为动能。

产品:

我们是电商公司,高大上一些是互联网+传统行业——运用互联网销售高端女装。高端在于衣服品牌与版型、明星名媛的光环效应。开发产品的核心思路首先是大牌,最好是国际大牌,不惜重金(多则几十万人民币)购买一件原版回来,设计部重新设计打版,交给工厂生产属于我们的产品。这种模式业内叫做复刻(不是你们认为的山寨哈,至于是不是知识产权侵权,这部分比较模糊),产品经过了市场检验,市场认可了衣服的品牌与版型,只要把控好产品的材料与做工,消费者是可以接受的(分层的消费者,价格部分说明)。商业不是创造价值就是传递价值,我们这种模式并不创造价值(虽然有重新设计、自家生产部分,但实际是模仿),我们只是传递价值,即是有现成的好产品。

价格:

价格是商家与消费者的博弈焦点,商家希望价格高利润大,消费者希望物美价廉。我们常说一分价钱一分货,其实这是商家提高价格的借口,以致作为消费者的我们接受了这样的谬论。上文提到“分层的消费者”,正好可以说明这一点,消费者是一层一层的,同一件商品,在不同的消费者眼中,它就会有不同的价格定位。有一个故事,说的是一个人拿一块精美的石头去菜市场摆摊卖,有人出5元;拿去花鸟市场,有人出50元;拿去珠宝市场,有人出500元……那么,对于电商运营有什么启示呢?产品没问题,找对了人,就可以定更高的价格。那么怎么找到这部分合适的人群呢?方法恰好是定一个较高的价格。有点绕,我用一个淘宝网的数据说明,经常买100元一件衣服的人,很少去买500元以上的衣服;同样的买500元衣服的人,也很少去买100元的衣服,价格区分了消费者人群。淘宝网的竞争非常激烈,价格战经常发生,没有低价只有更低价,最后利润低质量差,商家和消费者都捞不着好。那么保证质量的同时,适当提高价格避免强竞争,是不错的思路。

营销:

说到营销,感觉高深莫测,从消费者角度来看,它是商家的一个又一个套路。它真的是套路吗?还别不信,它真的是套路。小米公司的“饥饿营销”,很多人都知道,只有这么多台手机,手慢则无!又例如我们淘宝购物经常遇到的优惠券、第二件半价、上新日8.8折、10元定金抵100元现金……营销的最高任务是洗脑,在消费者的脑中植入四个大写的字“只能买我”。其中有两个工具非常强大:定位和独特销售主张。定位,这个消费人群想要的是什么类型的产品,喜欢羽绒服还是是毛呢大衣,喜欢连衣裙还是半裙……从消费者角度出发,找到她们所需求的产品。独特销售主张,就是从你的产品里,找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。找到产品后,提炼用户的痛点与产品的卖点,两者匹配满足用户的需求,才促进用户心甘情愿打开钱包购买。

渠道:

产品、价格、营销方案都确定好了,接下来就是在哪里卖的问题,一件2000元的毛呢大衣,在街边摆摊显然是不合适的。以前互联网没有现在发达时,很多商品是品牌商到总代理、经销商、分销商、零售的过程,一层层往下流通最终到达用户手中。现在有了互联网,有了电商,产品可以从厂家直达用户,中间的层层加价可以砍掉,商家可以卖得更多,用户花费的成本也大大降低。但是,电商就是最优的渠道了吗?未必!现在线上获取用户的成本越来越高,前几年竞争比较小,只要做好图片上传就会有人购买;现在做好了基础准备,还需要花钱做付费推广,甚至付出十几块钱才获得一个潜在客户(不一定成交),最终,线上开店成本会趋于线下实体店的成本!那么,有更优的渠道吗?上一篇文章讲到商业三流:信息流、资金流、物流,更高效率的三流可以发展出更优的渠道。人工智能有了更优的信息流(智能衣柜知道你缺什么衣服并下单购买),资金流现在还是网络支付比较有效率,物流在于时间上的区别,更快收到购买的产品就是更优的方式(实体店取货、无人机送货、全国多仓库就近发货……)。

刘润老师说,想象一个人推巨石上山,做产品,就是把这块千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

可见,做好产品是最关键部分,做出好的产品,才可以在价格、营销、渠道方面有大的进退空间。试想,在人人都是自己这家公司CEO的时代,我们该怎么借鉴这套模型发展得更好?

最重要的是产品,我们的产品是什么?我觉得“个人品牌”是我们的一个产品,个人品牌下是能力、态度、性格……那么我要怎样打造个人品牌呢?现阶段我的能力在于电商运营推广,略懂美工和文案,可以往这两个方面深入发展。其他能力包括投资理财以及现在练习的写作(未来写作要成为重要能力)。

能力是可以培养的,从最近一年自身的变化可以确认。一年前对商业止于兴趣,现在对商业的一些知识有了深刻的理解;一年前对电商运营没有概念,现在对其有了整体的理解并且参与其中;一年前止于500字的日记写作,现在可以把学到的知识用2000字写出来……

现在最想打造出来的能力是写作,方向为营销写作和文案写作,就是说商业应用文,它还有一个名字叫做“销售信”。未来,“销售信”也要成为我的产品,至于能量模型中的价格、营销和渠道,哈哈,本文已经包含,虽然不是很明显,但是在能力打造的初始阶段,谁不是笨拙的呢?是吧,我通过这篇文章的写作(渠道),把我目前所拥有的能力展现了出来(营销),价格嘛,即是读者的点赞和评价…